TELEMARKETING – NÃO ESPANTE SEUS CLIENTES!

Todos os dias milhares empresas utilizam-se do telemarketing para realizarem contatos com clientes potenciais ou já conquistados. Essa ferramenta pode ser poderosa quando feita de maneira eficaz, pois através dela, podem ser realizados grandes negócios geradores de resultados positivos e lucrativos. Porém, quando realizado de forma incorreta, o telemarketing pode se transformar em um grande perigo, colocando em risco a imagem da empresa. A utilização do telefone para fins comerciais teve início em 1880, em Berlim, logo após o aparecimento do 1º aparelho criado por Alexandre Graahm Bell, quando um pasteleiro mantinha um cadastro de aproximadamente 180 pessoas e telefonava para elas oferecendo seu produto. No Brasil, o telemarketing ganhou impulso no final dos anos 80, e desde então, tem sido difundido nos mais diversos setores da economia, ganhando força com o advento da tecnologia. No final do século, surgiram os Call Centers, que permitiram às empresas comunicarem-se com seus clientes através de diversos canais. O telemarketing cresceu de uma forma surpreendente, porém, ainda encontramos muita resistência na receptividade desse serviço por parte dos clientes, que sentem-se incomodados por pessoas inoportunas e sem profissionalismo ou técnicas suficientes para conquistar e manter o contato até o fim. Algumas atitudes são responsáveis por essa rejeição, deixando irritados aqueles que poderiam se tornar os maiores aliados da empresa. A primeira atitude negativa surge logo no início do contato, quando o telemarketer não se preocupa em saber se a pessoa está disponível para atender naquele momento, e de imediato, sai despejando as “ofertas imperdíveis do momento” em uma fração de segundos, sem sequer respirar. Do outro lado, o cliente fica sem saber quando terá tempo para explicar que aquela não é a melhor hora para falar sobre produtos e serviços. Outra atitude é a velha história de que, após diversas pesquisas realizadas, a pessoa foi selecionada, devido à sua conduta e bom relacionamento comercial, para receber uma oferta especial (essa empresa que fez a pesquisa nunca é citada) e então vem mais uma enxurrada de promoções, em uma velocidade de fazer qualquer campeão da São Silvestre perder o fôlego! Por fim, a insistência do telemarketer, em apresentar vantagens e benefícios em seus produtos, tentando “empurrar” o que naquele momento, nem por sonho, passa pela cabeça do cliente em adquirir, mesmo após diversas tentativas de se dizer isso àquela pessoa que se acha um verdadeiro expert em vendas por telefone. É claro que existem excelentes profissionais, que no momento certo, com o produto ou serviços certos, conseguem convencer e vender de uma forma muito profissional. Eu mesma já comprei, em momentos nos quais fui abordada de forma inteligente, cortês e empática, alguns produtos através do telemarketing. E confesso que depois fiquei me perguntando como aquela pessoa conseguiu atingir seu objetivo. É importante para as empresas que utilizam-se dessa ferramenta do marketing, perceberem que a imagem da empresa está na voz de quem fala por ela, fazendo com que as pessoas que entram em contato com o mercado-alvo por telefone, estejam plenamente capacitadas para realizarem negócios, deixando margem para novos contatos, ao invés de tentarem fazer uso de frases e táticas que nada mais fazem do que espantar os clientes. Não permita que o contato telefônico seja uma arma contra sua empresa. Previna-se! Zarinha (Maria do Rosário Martins da Silva) – Mestre em Marketing, Professora dos cursos de Graduação e Pós-graduação do Centro Universitário do Leste de Minas Gerais – UnilesteMG e FIC/DOCTUM (Caratinga). Consultora Externa do SEBRAE-MG. - Contato: e-mail: zarinha@uai.com.br

Metas – 7 dicas para transformar as suas em um desafio prazeroso

1. Encare a meta como um desafio pessoal, assim a sua energia aumentará consideravelmente;
2. Pense em uma venda de cada vez e faça o melhor que puder pelo cliente;
3. Renove sua energia a cada contato, leia algo positivo, ouça uma boa música ou busque novas conquistas;
4. Não desanime se você não conseguiu a venda, isso é passageiro. Lembre-se: é mais fácil para o cliente dizer um “NÃO”
5. Trabalhe pelo sucesso do cliente, satisfaça suas necessidades, resolva seus problemas e descubra por que ele compra;
6. Presenteie-se com miniprêmios a cada venda realizada, isso manterá sua motivação em alta.
7. Calcule o potencial da sua carteira de clientes hoje. Com quantos clientes você pode contar, quantos compram e qual o número de inativos que consegue recuperar;

Texto de André Silva (palestrante da AJS Consultoria - ministra cursos e palestras nas áreas de vendas, atendimento, motivação, gestão de pessoas entre outros temas. Site www.palestranteandresilva.com.br ), adaptado para a realidade da CONSALAB.

Como ter prazer para vender mais?

O comportamento humano é orientado, basicamente, para a busca do prazer ou afastamento da dor. Nossas emoções e sentimentos fazem com que busquemos algo satisfatório ou, então, com que evitemos a insatisfação. Nesse caso, temos dois tipos de emoção: as que nos impulsionam e as que nos retraem. É claro que as emoções positivas são aquelas que favorecem o sucesso de um vendedor, mas, infelizmente, a maioria das pessoas ainda tem dificuldade de canalizar suas emoções e sentimentos de forma inteligente. É antiga a história de que o vendedor precisa gostar do que faz e ter prazer para vender, caso contrário, ele não obterá sucesso nas vendas. E como é que se faz para criar estados que nos impulsionem e nos façam ter prazer para vender? Todos nós possuímos no cérebro uma estrutura chamada de núcleo acumbente. Segundo Suzana Herculano-Houzel, em seu livro Fique de bem com o seu cérebro, esse pequeno sistema, de um centímetro de diâmetro, causa-nos prazer e, quanto maior for sua ativação, maior a sensação de euforia e alegria. Para utilizar o núcleo acumbente a seu favor, basta imaginar um comportamento bem-sucedido, ou seja, é necessário que aquele que trabalha com objetivos e metas projete o quadro mental dos resultados que pretende alcançar. Se você imaginar e considerar que todas as suas ações deram certo, ou seja, que suas expectativas foram atendidas, o córtex cerebral vai liberar certas doses de dopamina para o núcleo acumbente e, quanto mais ele receber dopamina, mais ativo ficará e, como consequência, mais estados de prazer você sentirá. Por isso que é importante acreditar num resultado e imaginar-se atingindo as metas. O sucesso começa, primeiro, na cabeça de cada um. Essa máxima pode ser comprovada pelos estudos da neurociência. Quando um profissional aprende a criar sentimentos positivos, ele transmite boas impressões para os clientes, que gostam de vendedores confiantes, com “cara boa”, bom astral, etc. O que adianta, muitas vezes, ter um bom produto ou serviço, se o colaborador não colocar emoção naquilo que faz? É muito importante saber criar os melhores estados, porque os sentimentos determinarão as ações. Se o estado emocional for positivo e proativo, o comportamento também será. Por outro lado, se for negativo, as ações serão limitadas. Os resultados em vendas são consequências, entre outros fatores, da atitude do vendedor. Analise a importância disto: o ser humano possui em seu cérebro uma estrutura chamada sistema límbico, responsável pelas emoções e sentimentos. O sistema límbico, quando recebe um estímulo, seja ele visual, auditivo ou cinestésico, envia “mensagens” para o tálamo (a maioria dos impulsos sensitivos passa por ele) e hipotálamo (integra o sistema endócrino ao sistema nervoso autônomo e atua como responsável pela manifestação das emoções e sentimentos – controle emocional) que automaticamente produz respostas, ativando o sistema endócrino glandular. Quanto maior for a repetição de determinados estímulos sensoriais em nosso dia-a-dia, mais habituado o organismo ficará com determinadas substâncias produzidas em decorrência deles. A raiva, por exemplo, é um estado que resulta de uma quantidade excessiva de adrenalina na corrente sanguínea. A alegria, felicidade e motivação, por outro lado, são sentimentos de energia que resultam de grande quantidade de dopamina e dos neurotransmissores serotonina e endorfina. Todas essas informações servem para entendermos que existem, de maneira geral, dois tipos de sentimento/emoção: bom e ruim. Quanto mais estados positivos escolhemos sentir, mais “viciadas” ficarão nossas células do corpo neles e mais sede o organismo terá pelas substâncias químicas que produzem o bem-estar e a energia. Já, se for o contrário, mais estados negativos, mais acostumados ficaremos a viver uma vida de forma apagada. Quais são as emoções e sentimentos que você tem dado mais espaço nas suas rotinas de vendas? Quais são os sentimentos que prefere sentir para obter melhores resultados? Ao acordar pela manhã, projete um quadro mental das conquistas que você deseja obter durante o dia. Veja o filme completo em sua mente, acreditando que terá excelentes resultados. Esse pequeno exercício irá ajudá-lo a canalizar as emoções para que elas sejam suas aliadas. Portanto, qual das duas opções de emoção/sentimento você deseja repetir em sua vida: boa ou ruim? Saiba que, se escolher os melhores estados emocionais para si, eles irão se transformar em prazer para vender. Então, faça sua escolha. Autor: Cersi Machado Site do Autor: www.cersimachado.com Fonte: http://www.vendamais.com.br/php/materia.php?id=48157