sexta-feira, 30 de novembro de 2007

Por que nosso concorrente está vendendo mais?

por Jean Oliveira- Revista Venda Mais Certa vez, eu ouvi de um gerente de vendas, durante uma feira de negócios, a seguinte frase: "Se nosso concorrente está vendendo mais que nós, é porque estamos trabalhando errado!". No primeiro momento, achei um tanto agressivo, porém, analisando ao pé da letra, se dispomos de um produto que atende às necessidades dos clientes e não conseguimos colocá-lo no mercado é porque realmente estamos fazendo algo errado. Podemos citar algumas ações ou falta delas, que contribuem para que isso aconteça: Apresentação pessoal inadequada – Confesso que até hoje não vi nenhum vendedor de seguros vestindo bermuda e tênis, muito menos um vendedor de loja de surf trajando paletó e gravata. A apresentação pessoal deve ser coerente com seu produto e seu público. Sua imagem é a primeira coisa a vender, e vestir-se bem não significa usar roupas caras. É fato que nos primeiros momentos o cliente está focado em você, não no seu produto – ele precisa primeiro obter confiança. Falta de profissionalismo – A maneira mais acertada de conduzir uma negociação, principalmente com clientes em potencial, é ser profissional. Nada de chegar contando piadas na intenção de "quebrar o gelo", o cliente pode ser do tipo objetivo e que não perde tempo com esse tipo de brincadeira. Nada de elogios excessivos ou que não sejam espontâneos. Apresente-se, fale da sua empresa, seu produto, benefícios e vantagens e condição comercial. Tudo na devida hora e tomando cuidado para não parecer um robô. Espere para ter mais "intimidade" quando ele for repetidor de seu produto. Apresentar o produto para o cliente errado – Alguns vendedores saem por aí mostrando seu produto para todo mundo, sem antes fazer um levantamento do público perfeito: aquele que realmente está propenso a adquirir seu produto ou serviço e onde ele se encontra, ou locais que freqüenta. É como fazer propaganda de pet shop em bairros muito populares. Você pode até conseguir um cliente, mas não passará disso. Outro item é a falta de conhecimento sobre o produto ou serviço que vende. Por exemplo, se você fornece calçado, conheça tudo sobre ele: de que é feito, qual o tipo de solado, qual o benefício que irão lhe trazer por pagar mais, etc. Tenha tudo na ponta da língua para que o cliente não sinta sua insegurança, pois ele pode entender que você apenas quer "empurrar" e simplesmente deixá-lo falando sozinho. Se demonstramos segurança no que fornecemos, passamos a confiança de que o cliente precisa. Pergunte de maneira correta – O cliente pode até determinar o ritmo da negociação: lento, rápido, com pausas, mas você é quem deve ditar o andamento dele, com as perguntas certas que são o acompanhamento refinado para um doce fechamento. Perguntar corretamente pode lhe trazer um benefício financeiro que nunca imaginou. Estude mais sobre isso. Existem técnicas de perguntas que são realmente eficazes e que, postas em prática, lhe ajudarão bastante; a primeira delas é nunca começar um diálogo com uma pergunta que possa vir como resposta um "não". Sete pecados do atendimento – Desinteresse, má vontade, frieza, desdém, discurso decorado, apego obsessivo às normas, jogo de responsabilidades. Pode parecer que não, mas esses elementos ocorrem com uma freqüência absurda. Acontecem muito mais com vendedores de varejo que não têm prazer no que fazem e se sentem presos entre as paredes da loja. Se estivermos num dia não tão feliz, ficamos mais propensos a cometer um desses pecados. O cliente não precisa saber de nossas infelicidades, na verdade, ele nem quer saber, quer apenas sua necessidade resolvida, e é nossa missão lhe ajudar a resolvê-la. Quando alguma das situações acima é notada pelo cliente, ela serve de estímulo para que ele nunca mais o procure. Tratamento de objeções – Lembro-me de um colega que dizia que a maioria dos possíveis clientes que tinha abordado fazia a mesma pergunta, colocando o produto de uma maneira negativa, e meu colega nunca sabia dar uma resposta convincente e sair daquela situação, mas também nunca se preparou para isso. Se é uma pergunta/objeção que é esperada, nada mais comum que tenhamos uma resposta para ela, até agregando um fator positivo. Dever de casa: faça uma lista das principais perguntas e objeções em relação ao seu produto; responda a todas elas, se possível de duas ou três formas. Tenha esse questionário de cor como sendo uma oração, afinal, você deve conhecer tudo sobre seu produto. Fechamentos – Podemos considerar essa como a mais delicada etapa do processo de vendas e, por isso, devemos ficar sempre atentos aos sinais que eles nos dão para preencher o talão de pedidos. Existem várias técnicas de fechamento que podem ser estudadas (avanço alternado, porco-espinho, caso semelhante, etc.) e postas em prática, para servir de alavanca para suas vendas, cabe a você identificar cada situação e técnica indicada para ela. No entanto, qualquer que seja a utilizada, seja cauteloso. Às vezes, uma palavra colocada na hora errada põe tudo a perder. Vender é aliar comportamento e técnicas. Procure colocar em prática essas técnicas porque, sem dúvida, surgirão resultados positivos. Seu concorrente está conseguindo não é mesmo? matéria incluída em: 26/11/2007

sexta-feira, 23 de novembro de 2007

Fidelização de clientes: diferencial competitivo do varejo

por Juedir Teixeira Ser fiel é ser digno de fé, ser leal a seus compromissos; aquele que não falha, seguro. Diante desses significados, podemos afirmar que nossos clientes são fiéis? Que são leais à nossa marca? Que continuarão comprando na nossa loja? Na maior parte das vezes, a resposta é não. O objetivo da fidelização é reter os clientes, evitando que migrem para a concorrência, aumentando o valor dos negócios por eles proporcionado. Segundo Philip Kotler, conquistar novos clientes custa entre cinco a sete vezes mais do que manter os já existentes. Então, o esforço na retenção de clientes é, antes de tudo, um investimento que irá garantir o aumento das vendas e redução das despesas. Fidelidade não se compra; se conquista a longo prazo através de atitudes que transmitam confiança, respeito, cuidado, atenção e carinho. E fidelização é um processo contínuo de conquista da lealdade, porque nenhum cliente é fiel de vez em quando, nem para sempre. 80% dos clientes que retornam a uma loja o fazem pela qualidade do atendimento recebido; portanto, o atendimento é fundamental para fidelização de clientes. Para prestar bom atendimento, é necessário que o varejista conheça profundamente os seus clientes: Quem são? O que mais gostam no atendimento? O que não gostam? Os hábitos de compra? Quais os atributos que eles mais valorizam nos produtos? Entre outras. Você sabe quem são seus melhores clientes? Você tem um critério claro para definir quem são os melhores clientes? Já existe no mercado sistema de gestão de cliente que permite conhecer os melhores clientes, através de três varáveis:
  • R.F.V.: R = Recência – Quem é o melhor cliente, o que comprou há um ano ou há 6 meses?
  • F = Freqüência – Quem é o melhor cliente, o que comprou duas vezes ou o que comprou três vezes nos últimos seis meses?
  • V = Valor – Quem é o melhor cliente, o que tem compra média de R$300,00 ou de R$500,00?

Essas variáveis podem ser analisadas juntas ou separadamente. Com base nelas, você pode estabelecer ações para fidelização dos seus 10, 20, 50 ou 100 melhores clientes, otimizando custos com ações específicas para cada tipo de cliente.

Por exemplo: se seus clientes têm prazo médio de compra de dois meses, ou seja, retornam à loja a cada dois meses para nova compra, sempre que determinado cliente ultrapassar o seu prazo médio de compra sem comparecer à loja.

Uma ou mais ações devem ser desencadeadas, visando a trazê-lo de volta e manter a tão sonhada fidelidade à marca. Portanto, conhecer bem o cliente é uma ferramenta fundamental para o estabelecimento de estratégia, visando à fidelização de clientes, que é o sonho de toda a operação varejista. matéria incluída em: 19/11/2007

sexta-feira, 16 de novembro de 2007

CONQUISTE SEU ESPAÇO

A informalidade esta generalizada no Brasil, isso faz com que o governo cada vez mais cobre impostos e causa problemas sérios para aposentadoria dos funcionários que não contribuem com nada e para as empresas que tentam trabalhar na formalidade onde a carga tributaria é absurda ficando em desvantagem de quem nem sabe o que é imposto.... PONTOS IMPORTANTES PARA VIABILIZAR SEU PRÓPRIO NEGÓCIO:
  1. Competitividade;
  2. Recursos financeiros necessários;
  3. Mercado - projeção de vendas;
  4. Análise de custos e formação de preços;
  5. Foco no cliente - como satisfazê-lo? Como surpreendê-lo? Como encantá-lo?
  6. Localização e estrutura;
  7. Equipe - quem serão meus funcionários?
  8. Parceiros - quem serão meus fornecedores?
  9. Plano de negócios - reunindo as variáveis anteriores num mesmo plano. O bom Plano de Negócios é vital para a futura empresa.

Definindo o planejamento e a estratégia empresarial, o próximo passo é a FORMALIZAÇÃO DA EMPRESA, o nascimento da pessoa jurídica. Aqui começa a escalada burocrática, determinada pelas leis federais, estaduais e municipais:

  1. Registro da marca;
  2. Registro da patente;
  3. Definição da espécie e natureza jurídica;
  4. Registro da empresa;
  5. Tratamento tributário da empresa;
  6. Mapeamento das obrigações legais do seu negocio;
  7. Para todo esse processo, dois profissionais são necessários para assessorar, de forma eficaz, o novo empreendedor: CONTADOR e o ADVOGADO.

fonte: revista gestão & negócios.

quarta-feira, 14 de novembro de 2007

SAÚDE: dicas para melhorar seu dia de trabalho

O trabalho costuma ser o principal foco do estresse, mas existem algumas medidas que podem ser tomadas na tentativa de impedir que as oito horas diárias (ou mais) de labuta transformem-se no sacro-ofício.

  1. RespireTome consciência da sua respiração o dia inteiro. Quando perceber que se esqueceu disso, faça três respirações lentas, profundas, suaves e retome o trabalho.
  2. Mude de aresGaste alguns minutos para ir a um andar diferente, a outro banheiro ou a um lugar a que você raramente vá. Se possível, passe algum tempo aí para se acalmar, respirar ou apenas ficar em silêncio.
  3. Renove-se O ser humano está sempre se renovando. Dorme para se recuperar; come para ter mais energia, perde células todos os dias para dar espaço às novas. Siga o exemplo do seu corpo e renove seu trabalho hoje. Jogue fora o que é desnecessário, tente terminar o serviço de um modo inteiramente diferente. Pense em algo que você gostaria de participar e arrume um jeito de realizar isso.
  4. Beba água Beba pelo menos dois copos de água de manhã e de tarde, principalmente se você trabalha em um lugar com ar condicionado. Você vai perceber que terá menos vontade de comer doces, de fumar ou de roer unhas. E certamente terá muito mais energia.
  5. Procure o equilíbrio Compare essas prioridades com o que você faz atualmente. Em qual atividade você gasta mais tempo? E mais tempo? Corresponde ao que você considera prioritário? Esse é o primeiro passo para encontrar o equilíbrio na vida. Você precisa optar. Veja como conciliar a situação real e a ideal.
  6. Seja compreensivo Da próxima vez que você ouvir um comentário ou uma crítica sobre sue trabalho, leve em conta estes pontos: 1)Não é fácil dizer a uma pessoa o que você achou do trabalho dela. Quem faz um comentário ou uma crítica está mais tenso do que quem ouve. 2) Se ninguém comentasse nada, não saberíamos em que mudar. As críticas são uma oportunidade de crescimento. 3)Lembre-se das críticas que já fizeram a seu respeito e reconheça que tiveram valor. 4)Tente perceber em que pontos você e a pessoa que fez o comentário ou a crítica concordam. 5) As pessoas não fazer críticas por maldade ou só para julgar. Fazem isso porque se importam com você. Se não se importassem, deixariam você continuar errando. 6)Respeite o fundamentalNão despreze suas necessidades básicas. Coma bem, beba muita água, faça exercícios, respire ar fresco, descanse, durma cedo. 7)Não deixe o trabalho determinar essas coisas. Garanta espaço para suas necessidades essenciais mesmo no cronograma mais apertado.
  7. Reorganize-se Você consegue reorganizar o seu espaço no escritório? Às vezes, apenas mudar as pastas de lugar, arrastar a mesa para o outro lado ou mudar a disposição dos quadros pode fazer uma grande diferença. Que tal trazer quadros, objetos de arte, lembranças, óleos aromáticos e até música? Se nada disso for permitido, veja o que é possível fazer para dar sua cara ao local de trabalho, mesmo que precise deixar seus objetos pessoais escondidos numa gaveta.
  8. Deixe as farpas de ladoDa próxima vez que você estiver irritado respondendo a um email ou outro tipo de correspondência, largue tudo e dê uma volta.
  9. Jogue água fria no rosto, tome um suco, respire fundo algumas vezes. Depois, volte e releia o que você escreveu. Tire as farpas e as palavras duras. Só então envie a resposta.

Fonte: 101 Maneiras de ter um ótimo dia no trabalho, de Stephanie Goddar Davidson, editora Publifolha.

sexta-feira, 9 de novembro de 2007

COLOQUE ORDEM NO SEU ORÇAMENTO

O ano está terminando, em meio aos preparativos para o Natal, é importante arrumar um tempo para planejar seu orçamento de 2.008:
  1. RECEITAS: o primeiro passo é projetar o volume esperado de vendas para 2008 mês a mês, é importante fazer um levantamento do panorama económico juntamente com os números de anos anteriores. Analisar as metas por nicho de mercado, meta de vendedores, tudo é importante para fazer seu planejamento o mais próximo possível da realidade;
  2. CUSTOS: com as vendas calculadas é hora de analisar os custos fixos (aluguel, folha de pagamento), variáveis (agua, luz, impostos) e o custo da mercadoria ou serviço para termos planilhados o custo. É importante também considerar a previsão de inflação para o período e despesas decorrente de novos investimentos.
  3. RESULTADOS: chegou a hora de conferir se existe consistência entre valores calculados para as receitas e para os custos, não é possível vender mais sem aumentar os gastos.
  4. REVISÕES: o ideal é elaborar o orçamento para o período de um ano e revisá-lo mensalmente, comprando os valores reais aos projetados. Avalie as causas das variações e direcione suas ações para retornar o rumo da empresa, foque os esforços na realização das metas traçadas e reveja o orçamento somente se houver alterações no mercado ou oportunidades inesperadas.

Fonte: PEGN-Pequenas Empresas Grandes Negocios.

segunda-feira, 5 de novembro de 2007

O QUE MAIS IRRITA VOCÊ NO RELACIONAMENTO COM UMA EMPRESA?

  • 44,2% O MAU ATENDIMENTO (As pessoas são despreparadas para atender)
  • 27,1% A MENTIRA (Não cumprir que promete)
  • 13,1% A ARROGÂNCIA (As pessoas são arrogantes)
  • 6,6% A DEMORA ( Não respeitar o meu tempo)
  • 5,9% A FALTA DE QUALIDADE (Os produtos e serviços são ruins)
  • 3% A INCOERÊNCIA DOS PREÇOS (Há vários preços para clientes diferentes)

NÚMERO DE VOTOS: 663

Fonte: Prof.Luiz Marins

RECRUTAMENTO E SELEÇÃO

Vamos apresentar alguns pontos importantes para serem levados em um recrutamento e seleção dentro das empresas, esteja sempre preparado e tome alguns cuidados: EVITE:
  • Contratar um candidato com o perfil acima do perfil da vaga;
  • Contratar por falta de opção de candidatos;
  • Precipitar-se para escolher o candidato;
  • Confiar apenas na intuição;
  • Demorar tempo excessivo para a decisão do candidato aprovado;
  • Usar testes ou dinâmicas sem um propósito claro e especifico;
  • Oferecer remuneração incompatível com o mercado;
  • Procurar por um perfil amplo demais, perdendo o foco da necessidade da contratação;
  • Deixar de investigar a compatibilidade do candidato dos valores, competência técnica, comportamental, resultados e complexidade;
  • Atuar sem planejamento de tempo e recursos de seleção.

PROCURE:

  • Identificar a compatibilidade das competências técnicas do candidato com a exigência da vaga;
  • Identificar a compatibilidade das competências comportamentais do candidato com a exigência da vaga;
  • Identificar a capacidade de execução do candidato das tarefas, responsabilidades da função;
  • Identificar a capacidade do candidato de atingir os resultados a serem alcançados;
  • Identificar a compatibilidade de valores entre candidato e organização;
  • Separar o perfil necessário e desejado para a função;
  • Aplicar seleção por competências buscando por comportamentos;
  • Planejar o processo seletivo;
  • Fazer o momento do empenho com o candidato aprovado dos desafios da função;
  • Acompanhar o candidato durante o período de experiência.

Fonte: Rogério Leme, diretor da Ancorarh

GINASTICA LABORAL

A ginástica laboral é para ser executada dentro das empresas, atua na forma preventiva e terapêutica, evitando a LER, DORES NA COLUNA, etc.Segue abaixo o basico da ginastica laboral:

  1. Alongar extensores do punho;
  2. Alongar a região cervical, esternoclidomastoide, esplenio da cabeça e trapézio;
  3. Alongar os flexores do carpo e flexor superficial dos dedos;
  4. Alongar a musculatura do quadriceps;
  5. Alongar o latissimo do dorso, o obliquo externo do abdome e o quadrado lombar;
  6. Relaxar músculos lombares e alongar biceps femoral e gluteos;
  7. Relaxar os músculos lombares e alongar os biceps femoral, os gastrocnemios;
  8. Alongar o músculo peitoral e a porção anterior do deltoide.

Existem alguns benefícios da ginástica laboral conforme abaixo:

  • Melhora o alongamento muscular;
  • Diminui os níveis de stress;
  • Reduz a tensão muscular ocasionada pela postura de trabalho;
  • Proporciona boa relação com a empresa;
  • Previne doenças ocupacionais.

Fonte: Revista Gestão & Negócios