Venda com produtividade

Um dos principais fatores da competitividade das empresas é a “produtividade”. Em qualquer segmento, a produtividade é algo elementar no mundo globalizado e dinâmico em que vivemos. Mas afinal, o que é “produtividade”? É a capacidade de produzir com qualidade, em quantidade adequada, utilizando o mínimo de recursos. O personagem MacGyver do seriado de TV da década de 80 representava um excelente símbolo de produtividade. Ele era capaz de improvisar e construir engenhocas com o que encontrava em sua volta, nas situações mais adversas. Em vendas não pode ser diferente. Todos nós vendedores precisamos ser verdadeiros MacGyver - devemos produzir muito gastando pouco. A boa notícia é que há técnicas para alcançar um bom nível de produtividade em vendas: PosicionamentoDefina qual resultado sua empresa vai oferecer para seu mercado-alvo e trabalhe com foco neste mercado. Estamos na era dos superespecialistas e seu cliente quer ter certeza de que seu produto ou serviço é exatamente o que ele espera. Além disso, se você não tiver um foco, vai perder tempo com quem não precisa do seu produto e isso não seria nada produtivo. ProspecçãoDefina quais são os meios de comunicação e prospecção mais adequados para seu produto ou serviço. Há inúmeros canais de comunicação disponíveis, mas alguns podem não ser adequados ao seu negócio.Para ter produtividade na prospecção, lembre-se que não é necessário visitar todo mundo que pensa precisar do seu produto ou serviço. No Brasil, visitar todo e qualquer cliente em potencial parece fazer parte da cultura dos vendedores, mas isso não é produtivo. Antes de visitar, tenha certeza de que você pode atender àquele prospect. DiagnósticoApós despertar o interesse pelo seu produto ou serviço, entenda cada detalhe do que seu cliente necessita. Muito provavelmente, você poderá elaborar um formulário para entender cada necessidade do cliente de forma rápida e segura, fazendo todas as perguntas necessárias.Ao cumprir este passo adequadamente, você terá duplicado suas chances de fechar a venda. Se perceber que não atenderá plenamente às necessidades do cliente, vale até indicar um concorrente. O que não vale é tentar “empurrar produto goela abaixo” porque isso não seria produtivo. ApresentaçãoApresente as características técnicas do seu produto ou serviço provando que estas atendem às necessidades do cliente. Faça uma apresentação bem direcionada e mostre seus diferenciais sem perder tempo com itens supérfluos - seu tempo e o tempo do cliente são preciosos. Certifique-se de que atendeu as expectativas do cliente e obtenha uma confirmação do mesmo para dar o próximo passo – apresentar a Proposta Comercial. Se não obtiver esta confirmação, deve ter havido alguma falha nos passos anteriores. Refazê-los lhe dará mais produtividade do que prosseguir, neste caso. Prescrição“Somente prescreva após diagnosticar” – Miller & Heiman (1985). Você fez um bom diagnóstico das necessidades do cliente e pôde confirmá-las durante a apresentação do produto. Então, chegou a hora de propor a solução adequada: forneça uma Proposta Comercial justa, com todas as informações desejáveis aos usuários, avaliadores técnicos e decisores financeiros. Se você negligenciar alguém que esteja envolvido na negociação, poderá perder a venda para um concorrente melhor preparado. FechamentoAlguns vendedores temem esta fase. Se você tiver como objetivo fornecer uma solução adequada às necessidades do seu cliente, terá segurança para negociar ajustes na Proposta Comercial e pedir para o cliente confirmar a compra. Nesta fase, não fique telefonando para o cliente sem parar. Você não precisa dar chances para a concorrência, mas deve respeitar o “tempo do cliente”. Talvez ele queira sugerir uma data para novo contato. Neste caso, envie um e-mail com informações úteis a cada dois ou três dias. Se o cliente disser que precisa de duas semanas ou mais, faça contatos semanais ou quinzenais para fornecer informações úteis e detectar mudanças no cenário. Dependendo da situação, considere inativar o prospect. Perder tempo com quem não vai comprar não é produtivo. Bons lucros! --> Fabiano Parreiras, com 15 anos de experiência na área comercial, é pós-graduado em Estratégia de Empresas (Fundação Getúlio Vargas), tem MBA em Gestão Empresarial e Marketing (Faculdade Pitágoras) e sócio-proprietário da UNICO Consultores, empresa especializada em Marketing Industrial e Vendas Complexas.

Como anda a sua comunicação?

Já dizia o saudoso Chacrinha que quem não se comunica, se trumbica e isto foi dito há muitos anos, quando ainda poucos falavam sobre comunicação, quanto mais em estratégia de comunicação, com o esforço de tornar conhecido um produto, uma empresa no mercado. Muito se gasta em comunicação, mas será que realmente sua empresa e você mesmo, através de seu marketing pessoal, estão agindo corretamente e diretamente sobre este mercado, consequentemente seu público-alvo? Aqui defino público-alvo como sendo os consumidores e os clientes internos, porque na maioria das vezes as ordens são dadas, de cima para baixo e cumpra-se. Não quero entrar no mérito do marketing em si e com a divisão da propaganda, uma das ferramentas utilizadas na comunicação, mas sim com você interage com sua empresa, seu grupo de ação e seus clientes. Não basta ter um catálogo de ofertas se os pormenores, as entrelinhas e as descrições não são suficientes fáceis de serem compreendidas e repassadas aos clientes – externos e internos. Caso tenha insuficiência de dados, como você interage com sua equipe? Lembro que interagir não é esperar que alguém leia o meu memorando ou e-mail e o responda quando não mais estou à frente de um cliente ou já tenha se deslocado a outra cidade, outra região. Quero dizer que na dúvida, a solução define a venda. Se um cliente, ao mostrar interesse por determinado produto tiver de esperar que a outra ponta o esclareça, a maioria acha mais fácil comprar da concorrência e aqui realmente o preço não vai ser o fator determinante, mas sim o atendimento ou a solução da dúvida. Imagine-se vendendo um ar-condicionado e o comprador pede maiores dados e você, por sua deficiência ou da empresa, tem que consultar outras pessoas e o contato e o retorno com as informações não poderão ser feitas no momento? O cliente quer comprar e você não pode vender. Muitas empresas na ânsia de poupar cortam diversos canais de comunicação como o do telefone e acham que estão fazendo uma grande tática, quando perdem espaço para a concorrência. Hoje presenciei um vendedor falando com o seu gerente através do 0800 e ele simplesmente mandou dizer que ele deveria ligar pagando a ligação. Sua atitude à risca das normas da empresa fez perder uma venda, porque o cliente em vendo o ocorrido, cancelou o pedido. Quem suporta mais este gasto? As empresas estão repassando suas tarefas e suas despesas achando que a margem de lucro será maior, quando maior está sendo a insatisfação da equipe de vendas que vendo as barreiras colocadas e para ultrapassá-las, tenham de extinguir seus parcos ganhos, procuram outras que ainda acreditam no poder da comunicação. Tomar posição sem medir corretamente o quê e como acontecem os abusos, não é estratégia de comunicação, mas sim o fim do relacionamento entre os atores envolvidos. Ter contato direto com a equipe de vendas, quer pessoalmente, quer com diversas ferramentas de comunicação, ajuda a melhorar o relacionamento, a solucionar as dúvidas, a motivar e a vender com maior participação no todo. Pense a respeito e deixe que seus vendedores falem com você, com sua empresa. Abraça seus braços e o bolso. Atenciosamente, Valmari Bispo

Três fatores para perder uma venda

Para alcançar melhores índices, disseminar uma abordagem perspicaz nas visões estratégicas comerciais, melhorar o desempenho profissional e conduzir cada negociação com o mais alto grau de habilidade e aprimoramento, cada gestor de negócio necessita estimular de maneira responsável e coesa os colaboradores que fazem parte da equipe, fazendo perceber que todos sem exceção, compõem um time remando para a mesma direção. É como um técnico de futebol, que tem o compromisso de mostrar que o jogo somente tem o sabor de vitória, quando o gol é marcado no local certo e no tempo determinado. Um líder que tem o comprometimento de motivar a equipe de vendas deve apresentar que as falhas servem de estímulos para a melhoria contínua, entretanto, sendo evitadas, trazem excelentes resultados para a organização, coibindo desgastes emocionais, profissionais e financeiros. Três características que podem permitir que uma venda seja perdida: Falta de confiança em suas palavras – O profissional de vendas deve fundamentalmente acreditar, confiar e respeitar o produto que está oferecendo. Se ele próprio não for capaz de comprar a idéia, será inútil todo tempo destinado a argumentação. A falta de confiança em suas palavras faz o cliente refletir na sua aplicabilidade, bem como gerar uma desconfiança que estará sendo associada ao risco da não concretização da negociação. Falar muito e agir pouco – O cliente fica irritado quando um vendedor não permite que o mesmo, apresente suas necessidades de compra, suas expectativas sobre o produto e os benefícios esperados. É eminente que o profissional de vendas atualizado e treinado, busque continuamente, ficar atento aos anseios do cliente, ouvindo mais e estimulando com perguntas abertas, focando respostas para transformar cada objeção em uma oportunidade de negócio. Utilizar freqüentemente a mesma argumentação – Em tempos de competitividade intensa e alterações constantes nos produtos e serviços, o profissional de vendas não pode se tornar acomodado. A ausência em reuniões, treinamentos e palestras, justificando ser o “dono da razão” é um motivo explícito para estar utilizando frequentemente a mesma argumentação no contato com o cliente. Um exímio profissional de vendas busca avaliar seu desempenho mensalmente, constatando que a ascensão nos indicadores comerciais, não vem acompanhada sem inovação, atitude e melhoria contínua. A venda tem seu início desde a preparação do profissional de vendas ao começar o seu dia de trabalho, assim como, no aquecimento físico de um atleta antes de iniciar um jogo, onde diz para si mesmo “estou preparado e vou vencer”. Observe que “vencer” e “perder” têm a quantidade semelhante de seis letras, entretanto, a aplicabilidade desta escolha na sua vida pessoal, emocional e profissional, estará apontando melhores índices para a expansão das suas vendas. E agora, qual a será a sua escolha: vencer ou perder? -->