Clientes inativos: A importância da informação preventiva

Clientes inativos: A importância da informação preventiva Por Yvan Nepomuceno A Área Comercial, assim como toda a empresa, é estimulada a tomar ações, em decorrência de informações que lhe chegam às mãos a todo o momento.A informação de que determinado cliente de porte comprou menos este mês nos leva a ações com vistas a reativar as vendas para esse cliente aos patamares anteriores adotando novas condições comerciais ou simplesmente ampliando os descontos concedidos. A informação de que determinada região do país está declinando suas vendas nos leva a ação de reestruturar nossa equipe de representantes para aquela área ou adotar outras medidas que julguemos capazes de reativar as vendas na região. São informações que chamamos de “visíveis a olho nu” pois nos chegam com a intensidade dos prejuízos já causados e nos induzem a ações emergenciais corretivas. Embora seja inevitável se tomar ações em função das informações “visíveis a olho nu”, não podemos permitir que as mesmas nos prendam no dia-a-dia e nos impeçam de trabalhar o planejamento com informações que precedam os fatos antes dos mesmos ocorrerem. Necessitaríamos monitorar tendências e combinar informações das formas mais variadas possíveis com o objetivo de tomarmos ações não só em função das informações visíveis a olho nu, mas principalmente em função de indicadores que precedam os fatos antes de ocorrerem. Na maioria das vezes é mais importante se conhecer os clientes com tendência à inatividade do que aqueles que já se tornaram inativos, pelo simples fato de que é muito mais custoso recuperar um cliente já perdido para a concorrência do que um que se encontra em fase de experimentação dos produtos do concorrente. Saber que em determinada cidade um item de nossa linha de produtos está com tendência à inatividade pode nos indicar a presença de um produto similar da concorrência, e se esse mesmo item for um carro chefe, em breve poderemos perder clientes e até mesmo a cidade inteira para nosso concorrente. São inúmeros os exemplos que poderíamos citar para defender a importância de trabalharmos a informação antes que a mesma se torne de tal gravidade que nos force a adotar medidas corretivas emergenciais que muitas vezes são tomadas quando já não é possível reverter o processo. Necessitaríamos ter um verdadeiro radar, capaz de analisar tendências e cruzar informações das mais variadas formas possíveis e nos indicar onde estamos avançando e onde estamos regredindo. Uma inteligência artificial capaz de manipular informações cruzadas e nos orientar para a tomada de ações antes das perdas se consumarem. A manipulação das informações estará alicerçada em dois fatores: 1. Filtragem de informações.Exemplo: Informações sobre os produtos da linha Elétrica, no estado de Minas Gerais, cidade de Belo Horizonte. 2. Tratamento das Informações.Exemplo: Quais os Inativos ou com tendência à inatividade, Quem é Quem quanto à contribuição sobre as vendas, Qual a evolução de vendas de cada um deles e Quanto representam sobre o faturamento