Negociação por e-mail

Você só deve utilizar o e-mail para negociar se não houver outra saída ou se desejar passar uma idéia de “é pegar ou largar”. O grande problema do e-mail é que você perde o importante aspecto do relacionamento interpessoal. Como você sabe, vários problemas menores são resolvidos utilizando seu charme pessoal e a postura de olho no olho. Como o e-mail incentiva uma resposta rápida e informal, seu interlocutor geralmente o utiliza para negociar demandas e não necessidades. Para conseguirmos um resultado ganha-ganha, é preciso haver um diálogo maior, que, ao gerar confiança mútua, vai mostrando as necessidades de cada lado e a possibilidade de acordos em que todos saem ganhando. Se o negócio for realmente importante para você, tente realizar essa negociação cara a cara com o cliente. Se isso não for possível, sua segunda melhor opção é o telefone, porque vai permitir uma comunicação instantânea de duas vias. Já por e-mail, muitas palavras e expressões parecem adquirir um outro sentido, dependendo do humor de quem o lê, tornando-se impossível rebater um engano ou mal-entendido sem deixar que aquilo acabe envenenando o relacionamento. Se for realmente necessário negociar por e-mail, então: » Não se esqueça de estabelecer rapport no início de seu e-mail. » Faça um resumo de tudo o que você já fez para entender e oferecer um bom negócio para seu cliente. » Apresente suas condições e aguarde a contra-oferta do cliente. » Faça seu e-mail preferencialmente curto, não seja prolixo. » Não se sinta pressionando em concordar com algo de forma muito rápida ou precipitada. » Se você colocou um número na mesa, fique quieto e não faça nada. Deixe o próximo movimento para o outro lado. » Não comece a negociar, justificar ou dar descontos antes de ter recebido uma contra-proposta completa do seu interlocutor. » Tente sempre entender as necessidades que estão escondidas sob as demandas, pois necessidades e demandas são coisas bem diferentes e nos permitem montar a solução ganha-ganha. » Não dê uma concessão sem receber algo em troca. » Quando você enviar seu e-mail, não solicite um feedback, apenas aguarde. O primeiro a falar geralmente perde. Controle sua ansiedade. Não se esqueça de usar o e-mail para mostrar o valor de sua solução e não apenas para justificar seu preço. Seja o mais explícito possível e quantifique o valor que seu cliente vai receber ao optar por você. E, por último, não se esqueça de guardar e arquivar direitinho toda a sua troca de e-mails com seus clientes. Boas negociações! matéria incluída em: 28/01/2008 - revista venda mais