Muitos vendedores não são bem-sucedidos porque acham que vender é somente apresentar o produto, dar o preço e esperar que o cliente diga “sim”, baseado na pressão. Ou seja, em vez de convencerem querem vencer o cliente na operação de venda e, ao agirem dessa maneira, pulam algumas etapas do processo e os resultados podem não ser os melhores. É impressionante como isso acontece, mesmo com os vendedores veteranos. Grande parte dos vendedores não trabalha bem o processo da venda por vários motivos, dentre os quais estão: » Desconhecimento das técnicas de vendas e negociação. » Comodismo e falta de evolução profissional. » Acham que os clientes antigos têm a obrigação de comprar. » Muitos vendedores novatos simplesmente imitam os veteranos. Um dos principais fatores desse processo é a negociação, que geralmente é desprezada pelos vendedores por acharem que vender é apenas o cliente tomar uma decisão de compra baseada nos seus argumentos. Quem quer vender sem saber negociar não passa de um profissional de recados entre a empresa e o cliente e vice-versa. Lembro-me de um caso que uma pessoa me falou, particularmente, em um seminário de vendas. Ela dizia que achava errada a política da sua empresa. Os vendedores iam para a rua, prospectavam clientes, apresentavam o produto, davam os preços e condições de pagamentos etc., mas o fechamento da venda ficava por conta do gerente, ou seja, os vendedores não estavam preparados para concluir a negociação. Realmente é uma má política, pois são dois trabalhos, além de tomar tempo e encher o saco do cliente. Portanto, para ter sucesso, o profissional de vendas deve estar preparado e ser um bom negociador. Deve ter características dos bons negociadores, dentre elas citamos algumas: 1. Saber se relacionar com pessoas – O relacionamento interpessoal é fundamental em vendas. Para isso, é preciso gostar de gente, ser sociável, ter flexibilidade, entender as pessoas, não ser egoísta e, acima de tudo, ser humilde. 2. Saber se comunicar com eficiência – Comunicam-se bem as pessoas que sabem ouvir. Mas o grande defeito de muitas pessoas é que, apesar de ter dois ouvidos e uma boca, falam mais do que ouvem. Em uma negociação, é fundamental ouvir, ouvir e ouvir. E quando estiver com a fala ,deve-se ser objetivo, expressar-se com clareza, na mesma linguagem do cliente, associando as palavras com a expressão corporal. 3. Adotar atitudes proativas – Muitos vendedores ficam na defensiva, com medo de cometerem erros na negociação, talvez por estarem despreparados para exercer a profissão. É fundamental ser proativo para fazer com que as vendas aconteçam e nunca esperar que elas caiam do céu de uma hora para outra. 4. Usar criatividade – O bom profissional de vendas usa a criatividade para negociar. Para isso, ele está sempre se apoiando em novas idéias e alternativas de soluções para seus clientes. Ao contrário do vendedor comum que, por não ter argumentos convincentes, usa truques e espertezas, mas não consegue manter uma carteira de clientes de longo prazo. 5. Ter boa apresentação pessoal – Em vendas, a boa apresentação pessoal e a postura profissional são de suma importância. A maneira como se veste e os demais aspectos físicos, como cabelos, barbas, unhas, dentes, maquiagem, jóias etc., assim como a postura e gestos ao falar são fundamentais em uma negociação. Deve-se falar também com convicção e para isso é necessário que se tenha segurança no que diz. 6. Ser organizado e planejado – O profissional desorganizado e que não se planeja entra em uma negociação já com grande desvantagem. E, infelizmente, grande parte dos vendedores pertence a esse grupo. Muitos deles entram e saem de uma negociação já vencidos, pois não definem o que querem, nem como alcançar seus objetivos, que não existem. 7. Ser comprometido e pontual – Não cumprir horários e compromissos assumidos é uma grande demonstração de falta de credibilidade. E o vendedor que não é crível não conquista a confiança do cliente. Estar sempre com uma agenda para anotar compromissos é importantíssimo, pois confiar na cabeça, como muitos fazem, é sinônimo de esquecimento. 8. Ser paciente – Muitos vendedores atropelam o processo da venda por serem impacientes e com isso são malsucedidos. É fundamental ter paciência para ouvir e entender o cliente, assim como respeitar o seu ritmo – mesmo que seja lento – sondar e analisar com calma seu comportamento, interesses e necessidades. Esses elementos são de grande relevância para o êxito da negociação. matéria incluída em: 10/12/2007