Venda com produtividade

Um dos principais fatores da competitividade das empresas é a “produtividade”. Em qualquer segmento, a produtividade é algo elementar no mundo globalizado e dinâmico em que vivemos. Mas afinal, o que é “produtividade”? É a capacidade de produzir com qualidade, em quantidade adequada, utilizando o mínimo de recursos. O personagem MacGyver do seriado de TV da década de 80 representava um excelente símbolo de produtividade. Ele era capaz de improvisar e construir engenhocas com o que encontrava em sua volta, nas situações mais adversas. Em vendas não pode ser diferente. Todos nós vendedores precisamos ser verdadeiros MacGyver - devemos produzir muito gastando pouco. A boa notícia é que há técnicas para alcançar um bom nível de produtividade em vendas: PosicionamentoDefina qual resultado sua empresa vai oferecer para seu mercado-alvo e trabalhe com foco neste mercado. Estamos na era dos superespecialistas e seu cliente quer ter certeza de que seu produto ou serviço é exatamente o que ele espera. Além disso, se você não tiver um foco, vai perder tempo com quem não precisa do seu produto e isso não seria nada produtivo. ProspecçãoDefina quais são os meios de comunicação e prospecção mais adequados para seu produto ou serviço. Há inúmeros canais de comunicação disponíveis, mas alguns podem não ser adequados ao seu negócio.Para ter produtividade na prospecção, lembre-se que não é necessário visitar todo mundo que pensa precisar do seu produto ou serviço. No Brasil, visitar todo e qualquer cliente em potencial parece fazer parte da cultura dos vendedores, mas isso não é produtivo. Antes de visitar, tenha certeza de que você pode atender àquele prospect. DiagnósticoApós despertar o interesse pelo seu produto ou serviço, entenda cada detalhe do que seu cliente necessita. Muito provavelmente, você poderá elaborar um formulário para entender cada necessidade do cliente de forma rápida e segura, fazendo todas as perguntas necessárias.Ao cumprir este passo adequadamente, você terá duplicado suas chances de fechar a venda. Se perceber que não atenderá plenamente às necessidades do cliente, vale até indicar um concorrente. O que não vale é tentar “empurrar produto goela abaixo” porque isso não seria produtivo. ApresentaçãoApresente as características técnicas do seu produto ou serviço provando que estas atendem às necessidades do cliente. Faça uma apresentação bem direcionada e mostre seus diferenciais sem perder tempo com itens supérfluos - seu tempo e o tempo do cliente são preciosos. Certifique-se de que atendeu as expectativas do cliente e obtenha uma confirmação do mesmo para dar o próximo passo – apresentar a Proposta Comercial. Se não obtiver esta confirmação, deve ter havido alguma falha nos passos anteriores. Refazê-los lhe dará mais produtividade do que prosseguir, neste caso. Prescrição“Somente prescreva após diagnosticar” – Miller & Heiman (1985). Você fez um bom diagnóstico das necessidades do cliente e pôde confirmá-las durante a apresentação do produto. Então, chegou a hora de propor a solução adequada: forneça uma Proposta Comercial justa, com todas as informações desejáveis aos usuários, avaliadores técnicos e decisores financeiros. Se você negligenciar alguém que esteja envolvido na negociação, poderá perder a venda para um concorrente melhor preparado. FechamentoAlguns vendedores temem esta fase. Se você tiver como objetivo fornecer uma solução adequada às necessidades do seu cliente, terá segurança para negociar ajustes na Proposta Comercial e pedir para o cliente confirmar a compra. Nesta fase, não fique telefonando para o cliente sem parar. Você não precisa dar chances para a concorrência, mas deve respeitar o “tempo do cliente”. Talvez ele queira sugerir uma data para novo contato. Neste caso, envie um e-mail com informações úteis a cada dois ou três dias. Se o cliente disser que precisa de duas semanas ou mais, faça contatos semanais ou quinzenais para fornecer informações úteis e detectar mudanças no cenário. Dependendo da situação, considere inativar o prospect. Perder tempo com quem não vai comprar não é produtivo. Bons lucros! --> Fabiano Parreiras, com 15 anos de experiência na área comercial, é pós-graduado em Estratégia de Empresas (Fundação Getúlio Vargas), tem MBA em Gestão Empresarial e Marketing (Faculdade Pitágoras) e sócio-proprietário da UNICO Consultores, empresa especializada em Marketing Industrial e Vendas Complexas.