Como você é pequeno!

A princípio parece ofensa, mas é a realidade e muitos compradores, analistas de crédito e pessoal interno, bem como vendedores, agem como se fossem pequenos, mas numa carcaça de grande. Um vendedor desabafou que está cansado de pedir informações a compradores sobre determinados produtos e eles simplesmente não respondem; se estiverem usando uma ferramenta como Messenger ou Skype, ao primeiro pedido, desligam. Muitos acreditam que são importantes a ponto de fazerem o que querem. Exemplos são variados, como colocarem um novo produto a venda, sem estudo de mercado ou de marketing e quando começar a vender, deixam de comprar pelo simples fato de ter demorado muito. Por que então colocam a venda se não fazem uma previsão do tempo em que o mesmo será comercializado, avisando os interessados (vendas e clientes)? Já os analistas de crédito ao primeiro protesto, bloqueiam o cadastro e se não corrermos atrás, não poderemos vender, quando a obrigação de colher os dados é do cadastro e da análise; se tivermos de fazer o serviço deles, será que a empresa vai precisar deles? Lembro da época do del credere, onde o vendedor era responsável pela venda; se o cliente não pagasse, pagávamos nós, mas mesmo naquela época tínhamos de fazer ficha de cadastro e ia a análise (incoerência). Acho que estou fora de moda ou de mercado; não posso ver barreiras que logo saio empurrando ou tentando eliminá-las. Sou tido como “reclamador”, mas, será que não estou agindo certo ao reclamar? Quantos têm a coragem de reclamar ao seu superior, preferindo fazer errado ou deixar de fazer? Em um curso de gestão de vendas, na ESPM, aprendi uma palavra nova em vendas: TBC, que se pronuncia tibici. Na tradução, após muita discussão na sala de aula, o professor Miguel disse que TBC significava tire a bunda da cadeira. Isto mesmo, fazer com que as pessoas administrativas saíssem com a equipe de vendas para ver o que acontece no campo; ouvir os clientes quando eles reclamam aos vendedores sobre demora do cadastro, limite insuficiente, falta de atenção ao querer pagar ou o descaso com suas garantias e devoluções. Tenho a certeza que muitos que se acham grandes seriam reduzidos a míseros centímetros, retornando à empresa e quem sabe, ajudariam a modificar a forma, o conteúdo e o atendimento que prestam aos clientes e vendedores; outros, por terem as costas largas, continuariam na mesma: acomodados. É uma pena que isto ainda acontece em muitas empresas. O fato gerador está nos administradores que muitas vezes sabem do que acontece e por remunerarem mal seus colaboradores internos, preferem os erros a contratarem profissionais e gastarem em treinamento constante, evoluindo com o mercado. O mercado consome. Basta colocar em oferta que sempre terá comprador. Se um determinado produto for colocado à venda, digamos e no final do mês tudo for vendido, o comprador estará no podium, enquanto se tivesse feito uma pesquisa de mercado, participando da mesma e não mandando fazer, poderia ter vendido muito mais.

Oscar Schild, 51 anos, tecnólogo do empreendimento, vendedor por natureza, gerente de vendas há 19 anos junto às Ferragens Negrão e escritor sobre venda, marketing, treinamento e motivação. Criador do site www.grandesvendedores.com.br que publica currículos e vagas em vendas. Contato: oschild.sle@terra.com.br.